ZOZOTOWNとごちクルに学ぶ、ECで一マーチャントがプラットフォーマーになる成功の方程式とは？

ご存知ZOZOTOWNとごちクル。

この2社は、「洋服」と「お弁当」という分野においてAmazonや楽天というEC界の巨人に飲み込まれる事なく独自のプラットフォームで成長し続けるロールモデルですね。

でもこの2社も、創業時は小さなECを運営する一マーチャントでした。

今でも楽天やAmazon、Yahoo!ショッピングなどのモールで販売を続けるマーチャントと、今やその分野のプラットフォームECとなったZOZOTOWNとごちクル。

その分岐点はどこにあったのでしょうか？

前澤さんのインタビュー記事を読んだ上での僕の考察はこちら。

既知だけど、今や東証一部上場企業も最初は「自宅の6畳一間を倉庫にして全部一人でやってた」「秋葉原で本を買ってそれ見ながらサイト作った」って創業期の話聞くとやっぱりグッと来るよなぁ…。→ ゾゾタウン前沢氏「働くなんて『余暇』でいい」 https://t.co/AihBvVS5P9

— Ryosuke Kawauchi (@kawauchi_co) 2016年4月14日

貴重な20年前の倉庫の写真などが見れるスタートトゥデイ社の歴史。当初はスタッフが超泥臭く1人1日100件掲示板に書き込んで集客したり、別々のドメインで17サイト運営してたとは知らなかったな。→ https://t.co/ZJBfj2sgjl

— Ryosuke Kawauchi (@kawauchi_co) 2016年4月14日

ZOZOが当初17ショップ運営してたって話は、同じくごちクルも当初ぐるなびや楽天デリバリーで南青山惣助というショップを立ち上げその後複数ショップを同時運営しながら最終的にごちクルという自社サイトに収斂された経緯と共通してる。これはマーチャントがニッチモールになる成功の方程式かも。

— Ryosuke Kawauchi (@kawauchi_co) 2016年4月14日

おそらくこの方程式で重要なのは「同一カテゴリの中で更に細分化したサイトを複数運営する」って事なんだろうな。例えば洋服のECを立ち上げたとして、普通ならリスクヘッジで2つ目のサイトは洋服以外で出したい欲求に駆られる。でもそこで服という軸をブレずに細分化したサイトを運営するのが肝要。

— Ryosuke Kawauchi (@kawauchi_co) 2016年4月14日

一マーチャントとしてそれなりの安定を狙うなら複数ジャンルのECを同時運営してリスクヘッジ、マーチャントからプラットフォーマーになってスケールしたいならリスクを承知で同一カテゴリで細分化されたEC同時運営からの自社モールに収斂させる。それがZOZOやごちクルからの学びですな。

— Ryosuke Kawauchi (@kawauchi_co) 2016年4月14日